В своих статьях я писал о том, что все упирается в формулы. Для того чтобы работать по тем, которые нам нужны, экономических факультетов оканчивать необязательно, а вот практический опыт никогда не помешает.

Некоторые из руководителей до этих формул постепенно доходят или уже дошли опытным путем и уже сейчас по ним работают. Однако для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным.

Казалось бы, что же тут особенного: дал рекламу в различные СМИ, особенно на радио или телевидение, завешал щитами весь город, обучил «продажников» грамотно обрабатывать клиентов, поднял качество услуг и все… И тут же продажи пошли, нет… полетели вверх!

Все до банального просто и очень примитивно.

Неужели здесь можно еще что-то нового придумать?

То есть у большинства руководителей процесс управления продажами осуществляется на уровне внутренних ощущений и выделения определенного количества денег на рекламу.

Мало кто использует математику в продажах и мало кто отслеживает статистику. Ведь иногда простого замера основных показателей бывает достаточно, для того чтобы определить, в каком месте ваша реклама эффективна, а откуда ее вообще лучше убрать.

К примеру, если брать статистику, то в среднем из 100 коммерческих предложений, разосланных по почте, 1-3% сработает, из 500 клиентов, получивших электронные письма хорошо будет, если купят 5, из 10 купивших клиентов, если им предложить, 3 купят что-нибудь еще, из 100 звонков 3-5 окажутся удачными и т.д.

Так вот, для того чтобы понять, над какими бизнес-процессами стоит поработать в первую очередь, я вам хочу привести «волшебную формулу продаж»:

V продаж (объем продаж) = количество реальных клиентов х средняя сумма.

Количество реальных клиентов = Leads х К конверсии,

где Leads - число потенциальных (обратившихся) клиентов;

К конверсии - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средняя сумма = S договора х N транзакций,

где S - средняя сумма договора;

N транзакций - количество транзакций (количество заключенных этим клиентом договоров по одной услуге или количество договоров с одним клиентом по разным услугам).

Итого получаем:

V продаж = Leads х К конверсии х S договора х N транзакций

Теперь процесс увеличения объемов продаж сводится к процессу повышения каждого из этих коэффициентов.

Вот и все!

Безусловно, работать необходимо над всеми коэффициентами. Но необходимо понимать, что, например, увеличение числа Leads (потенциальных клиентов), которое делается в основном за счет рекламных методов, - это один из наиболее дорогих способов увеличения продаж. Потому что, по статистике, текущему клиенту или клиенту, который вас знает, в среднем в 6 раз легче что-то продать, чем привлечь нового. Даже если этот клиент когда-то был у вас, а теперь находится на обслуживании у ваших конкурентов.

Повышение коэффициента конверсии, например с 5% до 6%, приведет к увеличению объема продаж почти на 20%. А увеличение конверсии происходит путем грамотного закрытия продажи, и не только.

Увеличение суммы договора – это наиболее волнующий вопрос для многих руководителей охранных предприятий. Отсюда и возник вопрос о демпинге. Хотя, обратите внимание, снижение средней суммы договора на 20% при увеличении коэффициента конверсии всего лишь на 1,25% оставляет ваш объем продаж на прежнем уровне.

А если вы сможете увеличить количество договоров с одним клиентом в два раза (например, заключить договор еще на один его объект или предложить дополнительную услугу на ту же сумму), то ваш объем продаж при снижении средней суммы договора на 20% и прежнем уровне конверсии увеличится на 60%.

Фантастика?

Нет…

Математика! :)

Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим следующий пример.

Допустим, вы разместили объявление о подключении квартир под охрану в газете тиражом 100 000 экз. Данное объявление заметили 2000 чел. Из них 1000 человек заинтересовались вашей услугой. То есть они вам позвонили, зашли на сайт, где скачали вашу бесплатную информацию взамен на свой контакт, напросились на встречу (идеальный вариант) или просто каким-то образом сказали, что им данная тема интересна, то есть, как мы с вами уже говорили, «подняли руку».

Из них 5% заключили с вашим предприятием договор. Средняя сумма договора - 1000 руб. Договор этим клиентом заключается на один объект и на один вид услуги.

Получается:

Leads = 1000;

К конверсии = 5%;

S договора = 1000 руб.;

N транзакций = 1;

Итого объем продаж за месяц:

V пр. = Leads х К кон. х S дог. х N тр. = 1000 х 0,05 х 1000 х 1 = 50 000 руб.

Далее, представим, что вы, построив систему продаж, увеличили коэффициент конверсии из потенциальных клиентов в реальные до 6%. То есть К кон. = 6%.

Тогда V пр. = Leads х К кон. х S дог. х N тр. = 60 000 руб.

То есть, увеличив К кон. всего на 1%, вы добились увеличения объема продаж на целых 20%!

А теперь представьте, что:

- по вашему объявлению приходят уже не 1000 чел., а 2000 чел.;

- коэффициент конверсии вы увеличили в 2 раза, то есть он стал 10%;

- среднюю сумму договора вы подняли до 2000 руб.;                                        

- при этом каждый клиент привел к вам еще своего соседа, то есть N тр. = 2.

Подсчитаем теперь объем продаж в месяц:

V пр. = Leads х К кон. х S дог. х N тр. = 2000 х 0,1 х 2000 х 2 = 800 000 руб.

То есть вы все коэффициенты увеличили всего лишь в два раза, при этом объем продаж у вас вырос в 16 раз!!!

Как видите, весь процесс по увеличению продаж сводится к подтягиванию определенных коэффициентов.

Самый важный совет для всех: «С сегодняшнего дня начните замерять все ключевые коэффициенты».

А вот как увеличить тот или иной коэффициент, в том числе и количество Leads, мы с вами будем разговаривать в течение 3 дней семинара.

Плюс вы получите формулу (и мы ее тоже разберем) по увеличению прибыли вашего предприятия, что для многих из вас является наиболее волнующим.

Для тех, кто идет с нами на VIP-день, который состоится в пятницу, я вам дам пошаговый план по увеличению продаж в вашем предприятии на ближайшие 3 месяца, а также мы разберем досконально вопрос по построению системы продаж.

И даже если у ваших клиентов сегодня нет денег, но вы все равно начнете с ними работать, то в момент роста рынка одним из первых, к кому они обратятся, будет ваше предприятие.

И для вас это будет очевидным!