Когда все пытаются сохранить продажи хотя бы на прежнем уровне, мы предлагаем алгоритм увеличения продаж в сфере охранных услуг. Ведь данная тема сегодня, в период экономического кризиса, является наиболее актуальной.
«Платежеспособность клиентов падает», «у всех снижается уровень продаж», «конкуренты не дремлют», «общая ситуация на рынке оставляет желать лучшего» и т.д. и т.п. И вы верите в то, что это основные проблемы многих предприятий? И что, найдя адекватный (с вашей точки зрения) ответ, вы сумеете сделать так, чтобы выжить, остаться на этом рынке и не пойти ко дну?
Действительно ли именно это является проблемой всех предприятий?
Конечно, нет. Есть компании, которые в кризис наоборот начинают уверенно подниматься и наращивают свои обороты. Это те компании, которые заранее готовились к кризису, а также те, кто сумел резко изменить свою политику маркетинга и продаж и даже внести изменения в технологические и производственные процессы.
Кто во время кризиса «проваливается» в первую очередь, какие компании?
Те, руководители, которые привыкли к пассивным продажам, когда можно было ничего не делать для привлечения клиентов, спокойно пользоваться старыми связями и рекомендациями.
Те, которые считают, что достаточно вывесить плакат с названием своего предприятия или выпустить буклет с описанием перечня оказываемых услуг.
Те, которые не научились пользоваться новыми технологиями и считали или считают, что продвинутый пользователь – это такой человек, который умеет включать и выключать компьютер, а Интернет нужен только для того, чтобы разместить там свой сайт, в котором должно быть написано, какие они крутые и сколько грамот они получили от УВД, и который будет обновляться один раз в четыре года.
Если вы привыкли, к тому, что клиенты должны приходить сами, вам надо срочно меняться.
Действительно, если раньше можно было ничего не делать и все было более-менее стабильно, то сейчас, когда толпы клиентов в ближайших окрестностях не наблюдается, а те, что приходят, хотят платить гораздо меньше, чем раньше, пора задуматься о новых методах работы. Ведь и стандартная реклама работает все хуже и хуже, а многие рекламные агентства находятся на грани банкротства.
Итак, задержка оплаты, невозврат дебиторской задолженности, клиенты в один голос заявляют, что у них нет денег для оплаты ваших услуг, – так начинаются ваши разговоры по телефону и при встречах в этом месяце? Если да, то какие из вас конкуренты, наоборот, есть большая доля вероятности, что вас на этом рынке могут больше и не увидеть.
А что делают все?
Банально снижают цены, надеясь на то, что таким образом они все-таки сохранят своих клиентов или даже еще кого-нибудь найдут. Не могу сказать, что этот способ конкуренции неправильный. Но совершенно уверен в том, что он не самый эффективный. Ведь процесс снижения цены не может быть бесконечным. Вы определили себестоимость своих услуг, и в минус работать вы вряд ли будете.
А еще вы знаете из чужого опыта, что, какая бы цена ни была назначена, всегда найдется тот, кто выполнит эту услугу еще дешевле. Наймут более дешевую рабочую силу, которой на рынке сейчас в избытке, либо придумают что-нибудь еще. Таким образом, конкурируя только по цене, вы проиграете по определению.
Другой способ кажется более выигрышным. Вы повышаете качество оказываемых услуг и объясняете клиентам: «Да, цена у нас не самая маленькая, зато у нас высокое качество». Но, к сожалению, во время кризиса это не проходит.
По кому кризис бьет сильнее всего? По среднему классу. Бедным как было плохо, так плохо и осталось, хотя и стало еще хуже. У богатых людей, кто относится к верхним слоям общества (а это 5% населения), мало что изменилось. Они все так же продолжают тратить огромные деньги за вещи и услуги, которые среднему классу не по карману. Хотя следует сказать, что и в премиум-сегменте объемы тоже стали снижаться.
Вот и получается: если вы работаете для широких масс, то в конкуренции по качеству вы тоже проиграете. Потому для клиентов привлекательней сейчас низкая цена, чем суперкачество услуги.
Итак, продажи падают, конкуренция по цене проваливается, по качеству тоже. Кто же выживет? А выживут только те, кто готов активно работать над продажами и выстраивать систему по привлечению клиентов. Вспомните: китайский иероглиф «кризис» означает одновременно «опасность» и «возможность». И это верно, кризис – это отличная возможность «подняться» для любого бизнеса.
Как именно подняться? Что необходимо сделать?
В первую очередь необходимо быстро перехватить клиентов у конкурентов. После окончания кризиса начнется волна роста, тогда вы сможете этих клиентов монетизировать.
Но для того чтобы «переварить» клиентскую базу, нужно выстроить систему необходимых мероприятий по развитию продаж. К сожалению, в большинстве компаний продажи работают сами по себе, то есть там присутствуют некоторые базовые элементы и даже есть некие «продажники», которые, как правило, просто сидят на телефоне или в Интернете и пытаются что-то продавать. Естественно, это работает очень плохо.
Не многие руководители предприятий выстраивают именно систему продаж, в которой большое количество элементов и полный цикл мероприятий, которые работают постоянно и обеспечивают стабильный приток клиентов для поддержания необходимого объема продаж.
Делать это необходимо. Потому что ни в одном бизнесе нет той волшебной кнопочки, нажав на которую, вы увеличивали бы прибыль в два раза. Но есть масса различных способов, с помощью которых можно этого реально добиться. Я навскидку могу назвать около 40 различных способов (и это не предел), каждый из которых может принести вам увеличение прибыли на 1-2%. И если вы внедрите хотя бы половину из них или даже четверть, то добьетесь очень существенного увеличения прибыли в вашей компании. Но применять надо все и желательно в комплексе.
Что же это за способы?
Назову несколько из них. Давайте начнем с основ повышения продаж, и особенно повышения продаж в период кризиса.
Во время кризиса уместно говорить не только о повышении продаж напрямую, но и об отъеме клиентской базы у конкурентов. Но продажи «в лоб» работают очень плохо. Почему? Потому что, продавая «в лоб» что-то неподготовленному клиенту, вы пытаетесь навязать свои услуги незнакомому человеку, у которого к вам нет никакого доверия. Если вы сами занимались этим, то вы меня поймете. Из 100 так называемых холодных звонков в 97 случаях вас посылают, четко указывая маршрут движения. В трех случаях вас выслушают, а 1 или 2 звонка окажутся удачными, и у вас купят услуги.
Затрачено огромное количество времени и нервов, некоторая сумма денег, а в итоге - один, максимум два договора. Безусловно, это все равно прибыльная операция, но работа проведена не самым эффективным образом. И самое главное, таким образом можно «убить» клиентскую базу, реанимировать которую впоследствии будет гораздо сложнее.
Если вы пытались что-то продавать напрямую, размещая рекламные объявления, например в журналах, на рекламных щитах, издавая буклеты, то наверняка почувствовали, что отклика на такую рекламу практически нет. Конечно, реклама «в лоб» может работать, но только в том случае, если у вас есть очень серьезный бюджет на раскрутку услуги или товара.
Сейчас мы не готовы потратить на рекламу как минимум сотни тысяч рублей или даже долларов, потому что знаем, что у рекламы «в лоб» каких-то услуг очень много шансов просто проваливаться.
Почему?
Потому что клиенты сегодня перенасыщены рекламной информацией. Реклама на каждом шагу, в каждой газете, на каждом углу. Большинство рекламу уже ненавидит, потому что им все постоянно пытаются что-то продать.
А что работает хорошо? Вернее, намного лучше?
Работают намного лучше двухшаговые продажи. И хотя многие об этом уже слышали, но немногие эту схему применяют, так как до конца с этим так и не разобрались.
Так что же такое - двухшаговые продажи?
Мы не пытаемся сразу что-то продать, а выстраиваем систему из двух ступенек (этапов). Целью первого этапа является получение потенциальных клиентов, которые хоть каким-то образом проявили интерес к вашей услуге. Для этого даже продавать ничего не нужно. Задача - получить потенциального клиента, который реальным пока еще не является.
Как именно это делается? Одним из наиболее популярных способов, хорошо работающих именно сейчас, является обучение. Когда вы сначала обучаете ваших клиентов, помогаете им. И только потом уже что-то продаете. Чтобы было более понятно, о чем я говорю, возьмем, например, рынок юридических услуг. Прежде чем что-то продавать, клиенту предлагают бесплатные консультации и упор в рекламе делают именно на это: «Позвоните по телефону и получите бесплатную консультацию».
Другой пример: «Скачай брошюру «10 способов сделать так, чтобы ваш автомобиль прослужил на 5 лет дольше».
Вы предлагаете людям недорогой или вообще бесплатный продукт, который будет полезен для человека, в обмен на его контактные данные, предоставляемые им добровольно. Таким образом, вы получаете потенциальных «теплых клиентов», которые так или иначе уже заинтересованы в вашей услуге.
Если вы хорошо сделали, например, брошюру образовательного плана, то люди будут еще и благодарны вам за то, что вы их обучаете. Только не говорите, что этот вариант не работает в охранных предприятиях. Данный способ отлично зарекомендовал себя даже при продаже товаров и услуг промышленных предприятий и крупных сервисных центров.
А вот дальше потенциальных клиентов вы превращаете в покупателей своих услуг.
Один из самых эффективных способов привлечения и обучения ваших клиентов является свое издание, которое вы можете посылать своим клиентам бесплатно. И если оно сделано грамотно, то клиент найдет там не только много полезной для него информации, но и с удовольствием все это прочитает. Хотя это зависит от вашей целевой аудитории.
Бесплатный продукт привлекает людей, которым потенциально интересна ваша тема, вы сами или ваше предприятие. Клиент фактически понимает, что в дальнейшем взаимодействие с вами ему выгодно, что вы стремитесь о нем заботиться, вы даете ему информацию, которая представляет определенную ценность, и ему хочется с вами уже сотрудничать дальше. Согласно статистике количество клиентов, которые, получив ваш бесплатный продукт и посмотрев его, послушав, почитав, захотят с вами работать, будет значительно больше, чем количество заказчиков, полученных в результате «холодных обзвонов».
И какой здесь секрет?
Секрет здесь в том, что на этих (пусть простят меня те руководители, которым данные названия пока режут слух) frontend-продуктах или услугах мы не зарабатываем. В основе продаж подобных продуктов или услуг лежит не желание заработать, а желание привлечь как можно больше клиентов именно к вашей услуге, к вашему предприятию. То есть мы набираем с помощью frontend-продуктов клиентскую базу, мирно отвоевывая ее у конкурентов.
Еще раз повторю: необходимо создать то, что для ваших клиентов будет иметь ценность, за что они вам будут благодарны. Такими продуктами вы резко повышаете интерес к вам. И на фоне того, что клиенту в принципе все равно, кого выбирать, этот ход поможет сделать выбор в сторону вашего предприятия, потому что знакомый поставщик всегда более привлекателен. Тем более если вы раскрыли проблему, которая тревожит ваших клиентов, и помогли им найти ее решение.
Особенно сильны frontend-продукты, в которых вы показываете клиентам, как они могут сэкономить деньги, решить какую-то проблему или облегчить себе жизнь. За это вам будут очень и очень благодарны!
Итак, frontend-продуктами мы набираем базу и дальше делаем продажи уже нашим «теплым клиентам», купившим или получившим бесплатно наш frontend-продукт.
Что вам это дает?
1. Вы экономите время, деньги и силы, не рекламируя свои услуги или товары для широкого рынка. Ведь если вы начинаете готовить рекламу сразу для всех, она находит, как правило, очень маленький отклик. Для всех – это значит ни для кого. Клиент в вашей рекламе не видит себя, ведь у него нет этих проблем или это не его проблемы.
2. Свои услуги вы продаете не всем, а только тем, кто потенциально заинтересован в вашей услуге. То есть работаете только с целевой аудиторией, с теми, кому это нужно и интересно.
3. Увеличивая количество клиентов, вы соответственно увеличиваете продажи через этих клиентов и экономите значительные финансовые средства на рекламу.
Таким образом, frontend-продукт - это отличный инструмент маркетинга. Фактически это самоокупаемая реклама. Людям нравится халява. Предлагайте им что-то интересное и бесплатное за их контакты, они их с радостью вам предоставят.
То есть вы получаете целевую аудиторию по вашей тематике, это большой плюс. Далее frontend-продукт уже помогает продавать ваш основной продукт. Примеры frontend-продуктов: семинары, презентации, выступления с целью обучения на тематических конференциях, выставках, совещаниях, аудио- и видеодиски, книги, газеты, видеопрезентации, интернет-рассылки, интернет-семинары и т.д.
Frontend-продукт является одним из ваших конкурентных преимуществ. Рекламировать стоит именно frontend-продукты, потому предложение «Покупайте наши услуги, потому что мы №1» не вызывает заинтересованности, а объявление «Позвони и получи бесплатную консультацию» привлекает внимание своей доступностью и пользой.
СМИ сегодня тоже переживают далеко не лучшие времена. Меньше становится рекламодателей, меняется формат изданий, уменьшается количество страниц. Воспользуйтесь тем, что реклама в СМИ становится дешевле, потому что оффлайн (печатная) реклама работает гораздо лучше, чем онлайн (Интернет) реклама.
Итак, вы собрали базу потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в ваших продуктах. После этого занимаемся директ-маркетингом, причем не со всей массой клиентов, а только с теми, кто откликнулся на ваше первоначальное предложение. В Интернете - через электронные письма, рассылки. В оффлайне используем телефонные звонки, факс, почту.
Как именно продавать? Очень часто ваши предложения услуг состоят из перечисления ваших преимуществ, описания, какие вы замечательные, и объяснения, почему купить нужно именно у вас. Вы наверняка с этим сталкивались в каком-нибудь магазине или на рынке. Первая ваша реакция была какая? Правильно. Развернуться и уйти.
Поэтому здесь происходит то же самое. Человек хочет, чтобы его оставили в покое, ему нет дела до ваших конкурентных преимуществ.
А как тогда надо?
Продавать нужно так, чтобы человеку вследствие правильно выстроенной логической цепочки стало очевидно, что глупо отказываться от вашей услуги. То есть человек должен видеть, прочитав ваши предложения, в первую очередь выгоду для себя, понимать их ценность и то, что не купить эти услуги глупо и нерационально. Как это сделать? Существует определенная технология написания продающих писем. Но один и самый важный момент, который должен присутствовать везде при продажах, – продавать необходимо не на логике, а на эмоциях. То есть самое главное в продажах – это эмоции, чтобы вы об этом ни думали. В своем большинстве люди принимают решение о покупке, основываясь на своих эмоциях. Это уже потом они себе логически обосновывают, почему они это сделали. Так эмоциональное решение, в конце концов, подтягивает аргументы, убеждающие нас в правильности действия.
Вот вкратце об увеличении продаж охранных услуг в период кризиса.
e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.