В охранном бизнесе с ценой на услуги и в более стабильное время было не все в порядке. А во время кризиса и подавно. Я уже писал в одной из своих статей (прим. редакции: «А нужны ли «майоры» на рынке?» см. портал «Гардинфо») о том, насколько важна для клиентов цена договора, и как они относятся к качеству оказываемых услуг. И я согласен с В.Прасоловым, который в своей статье «На пороге проклятья» (www.psj.ru) пишет, что «сниженная во время кризиса цена на услугу в дальнейшем будет восстанавливаться длительное время, и вы успеете потерять все конкурентные преимущества…»

Совершенно верно, если вы предлагаете то же самое, что и 500 предприятий в вашем регионе, то цену за услуги поднимать становится все труднее и труднее. Всегда найдется тот, кто готов делать ту же работу, но за меньшие деньги. И не надо надеяться, что он сделает эту работу хуже вас. Использовать аргументы типа «он не платит налогов», «зарплата его охранников крайне мала», «это предприятие недобросовестно демпингует» и т.п. при общении с клиентами «никакой пользы кроме вреда» не приносит. Это бесполезно. Ваши заказчики, как и вы сами, тоже кому-то предлагают свои услуги, рассчитывая заранее возможные возражения.

Давайте подумаем, что можно сделать, чтобы привлечь к себе внимание. Вы можете оговорить некоторые предложения заказчикам сверх суммы, оговоренной в контракте. И не всегда это будет приводить к большим затратам с вашей стороны. И вот когда у вас будет перечень услуг сверх суммы, оговоренной в договоре, и клиент об этом будет хорошо осведомлен и к этому подготовлен, можно разговаривать и о повышении цены за услуги. Но сначала – базовое предложение об оказании стандартной услуги (как у многих), но бонусом к ней идут еще те услуги, которые другие оказать не могут.

Оказание услуг всегда ведется как бы по двум направлениям: frontend (фронтенд) и backend (бэкенд). Фронтендом обычно привлекают клиента. Ведь это та, видимая, открытая всем конкурентам часть вашего бизнеса. Как правило, это – недорогой продукт или услуга, ради которой клиент приходит именно к вам. Предлагаемые услуги легко скопировать и растиражировать. Попробуйте после этого поднять цену! Тут же найдутся предприятия, работающие на три рубля дешевле.

Бэкенд, это то, что не видно непосвященному, на чем действительно зарабатывают хорошие деньги. Это та невидимая вашим конкурентам часть работы, обеспечивающая ваш рост и процветание. У вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Только у вас, и вы готовы оказать заказчикам ряд эксклюзивных услуг (все в рамках закона, разумеется).

Например, цена за услуги в учебном центре подготовки охранников стала снижаться? Да, данную услугу очень легко скопировать, ведь она является фронтендом. А знает ли заказчик, сколько реально стоит подготовка сотрудника личной охраны? В среднем около 1,5 тысяч долларов. Что вы можете предложить ему дополнительно, кроме апробированных курсов телохранителей? В чем «изюминка» ваших предложений, как она поможет заказчику жить лучше и сэкономит ему в будущем деньги? Ведь хорошо обученного телохранителя не уволят через 4 месяца, потому что не сошлись характером, и, следовательно, не надо будет оплачивать услуги по подбору кадров или обучению нового сотрудника. Бэкенд поможет вам не только выжить в непростой рыночной экономике, но и подняться на другую ступень в предложении своих услуг.

Для охранных предприятий тревожная кнопка может быть лишь поводом для входа к клиенту, а все остальное, например, сопровождение денежных средств, личная охрана руководства предприятия и т.д. тем, на чем можно зарабатывать нормальные деньги. Ну и так далее…

 Многие стремятся использовать всевозможные виды административного воздействия, потому что иных способов что-то сделать они попросту не видит. Это, конечно, дает сиюминутный результат, но закрепить его, как правило, не получается. Ведь для этого надо работать, использовать свои знания и опыт. Когда клиентов принуждают работать с вами, только с вами и более ни с кем, то такая «реклама» не идет по пользу вашему имиджу. Построенный с помощью административного ресурса карточный домик может в любой момент рухнуть, погребя вас под своими обломками.

Мы все работаем для клиента, ради клиента, поэтому продвижение наших услуг является не только маркетинговым ходом, но в большей части стремлением осознать проблемы потребителя наших услуг и возможность регулирования рыночной деятельности для реализации своих целей. Ведь формируя новое мышление в управлении предприятием, мы увеличиваем свои возможности разработки новых стратегий, которые никак не определяются размером уставного капитала.

Дорогие читатели, статьи в разделе «Охранная деятельность» публикуются на Интернет-портале с сокращениями. Полную версию уже опубликованных, а также много других интересных профильных статей вы можете прочитать в ежемесячном печатном журнале «Охранная деятельность». Подписку на него можно оформить, перейдя по следующей ссылке: http://www.psj.ru/saver_people/detail.php?ID=8038