Кроме того, заказчику необходимо обращать внимание на различные приемы, прямо скажем, недобросовестной конкуренции, практикуемые различными подрядными организациями.
Первое и главное
Необходимо понять, что вы, как заказчик, играете на чужом поле и по чужим правилам. Каким вы бы ни были специалистом в собственном бизнесе, и каким бы вы ни обладали жизненным опытом, вы не можете обладать знаниями по всем направлениям.
Здесь ситуация абсолютно аналогичная. Вы на чужом поле!!!
Однако можно подстраховаться. Как?
Анализировать предложения и учитывать некоторые приемы, используемые подрядчиками.
Конкурсные/тендерные «хитрости»
1. Умышленное занижение стоимости оборудования и работ, варианты:
а. Прямое занижение стоимости — вариант тупой, но все еще действенный. Особенно если жюри конкурса - «свое», а деньги — бюджетные. Цель — «посадка на крючок», когда заказчик до окончания работ вынужден платить, и платить, и платить. Сначала в размере 10% от стоимости контракта (в соответствии с 94 ФЗ), затем за то, что не было включено в контракт по незнанию и т.д. и т.п. Проверенная нами величина снижения стоимости контрактной цены может достигать 40% от реальной цифры.
Способы борьбы — установление твердой договорной цены и введение в договор фраз о сдаче работ в соответствии с действующими нормативными документами.
b. Использование в конкурсных предложениях цены FOB (без учета НДС, таможенных пошлин и стоимости доставки в Россию) на оборудование и материалы, т.е. на зарубежном складе поставщика. При этом стоимость оборудования на объекте заказчика оказывается на 30-50% выше цены FOB.
Вариант, используемый в последнее время достаточно редко. Спасибо 94 ФЗ.
c. Приведение некомплектной спецификации оборудования и материалов, в которой указываются только крупные функциональные блоки и узлы и отсутствует целый ряд оборудования. Например, материалов, расходных комплектующих. Недокомплект может достигать до 20-40% от заявленной стоимости. Вариант, используемый достаточно часто для коммерческого заказчика.
Способ борьбы см. п. «1.а».
d. Приведение некомплектной спецификации на программное обеспечение. В спецификацию включается только базовое программное обеспечение производителя. Не учитываются затраты на его адаптацию и доработку под конкретные требования заказчика, и/ или стоимость операционной системы, и т.д., и т.п. На зарубежном рынке стоимость ПО, сдаваемого заказчику крупных систем безопасности, может составлять 40-150% стоимости оборудования.
e. Приведение в конкурсных спецификациях оборудования, снятого с производства. Замена на аналоги обязательно приведет к удорожанию системы.
Способ борьбы — очевиден.
f. Приведение в конкурсной спецификации наименований оборудования (часто идентичных для подобного оборудования у разных фирм) без указания фирмы-производителя.
2. Валютные игры.
Использование условного курса доллара США или иной валюты (хоть английских фунтов) и отсутствие точной информации о процедуре пересчета курса оной валюты в рубли. Возможное при этом занижение заявленной стоимости может составлять до 10%.
3. «После меня - хоть потоп».
Использование в конкурсных предложениях дешевого оборудования с низкими показателями надежности, эксплуатация которого с заявленными параметрами возможна фактически только в пределах гарантийного срока. Бороться с этим бюджетному заказчику — дело гиблое.
4. Гарантийные хитрости.
Отсутствие в смете работ затрат на гарантийное и послегарантийное обслуживание. Особенно часто этот прием используется в больших проектах и иностранцами. Стоимость технического обслуживания у зарубежных фирм существенно выше, чем у отечественных компаний.
5. Декларирование оперативности технического обслуживания при отсутствии необходимых для этого условий: наличия в регионе расположения объекта складского запаса оборудования, технического персонала, способного оперативно выполнить весь комплекс работ, включая высшей категории сложности.
6. Прямой обман.
Демпинг по цене на стадии конкурса, с последующей заменой материалов и оборудования на более дешевое или не имеющее сертификатов. Например, кабель сечением 0,5 мм стоит в 1,5-2 раза дороже кабеля сечением 0,4 мм, на внешний вид — различить невозможно, система, наверное, работать будет, а по сути — грубое нарушение нормативных документов.
Электротехнический короб, не имеющий сертификата и горящий не хуже свечки, стоит также в 2 раза дешевле «нормального» с сертификатом.
Возможные варианты борьбы — тщательная приемка и востребование сертификатов на оборудование и материалы, запрет замены материалов и оборудования на «аналоги» — иначе обманут.
«Хитрости» поставщиков оборудования
Опыт работы с различными поставщиками оборудования и материалов высветил некоторые «подводные камни», возникающие при попытках приобретения оборудования у «дешевых» продавцов.
Итак, какие цены стоят в прайс-листах «недорогих» компаний?
1. Оборудование продается только с той документацией, которая получена от производителя (в частности, отсутствуют инструкции по эксплуатации на русском языке либо эти инструкции неполные, выполненные абсолютно формально и не позволяют нормально эксплуатировать оборудование). Чаще всего проверка оборудования продавцом не производится — идет так называемая «коробочная продажа», при этом «коробку» с оборудованием желательно еще и не открывать.
2. Очень часто оборудование поставляется с гарантийным сроков 6 месяцев от даты продажи (а не от даты ввода в эксплуатацию!), а увеличение срока гарантии сопровождается увеличением на 2-3% стоимости оборудования на каждые 6 месяцев.
3. Дешевое отечественное оборудование зачастую не имеет сертификатов и произведено под маркой известных фирм неизвестно кем, а импортное является откровенной контрабандой. Признаком контрабандного товара является продажа оборудования известных фирм по цене, меньшей на 10-15% сложившейся на рынке.
4. Фирмы (поставщики) в большинстве своем осуществляют продажу оборудования при 100% предоплате, что заставляет использовать при комплектовании оборудования для объекта заемные средства, при предоплате в 30-50% — стоимость оборудования возрастает. Об этом заказчик узнает, конечно, после конкурса.
5. Ремонт оборудования и выполнение гарантий осуществляется у заказчика/производителя чаще всего при условии самостоятельной доставки к нему отказавшего оборудования, о чем может быть записано в договоре следующей трудновыполнимой фразой: «...в оригинальной заводской упаковке без повреждений внешнего вида и с полным комплектом документации...».
6. Цены, приводимые в прайс-листах торгующих организаций, не включают в себя доставку и носят справочный характер и «...могут меняться без предварительного уведомления...».
7. Сроки поставки чаще всего «дешевыми» фирмами не выполняются, т.к. эти фирмы не держат постоянной номенклатуры на складе, а продают и перепродают все, что подвернется под руку, зарабатывая на обороте.
Что должно входить в цену поставляемого оборудования?
1. Полный комплект документации.
2. Гарантия без предварительных условий - минимум 12 месяцев от даты сдачи объекта (!), т.е. фактически это не менее 14-15 месяцев от даты приобретения.
3. Подрядчик должен сам осуществлять и обеспечивать ремонт и замену оборудования на объектах заказчика, не требуя «…оригинальных упаковок и документов…», либо каких-то дополнительных оплат за что-либо.
4. Цена оборудования и материалов должна быть рассчитана для условий оплаты (30, 50, 100% предоплаты).
5. Доставка оборудования на объект.
6. Предпочтительнее не ремонт, а замена вышедшего из строя оборудования в течение гарантийного срока.
7. Стоимость оборудования должна включать в себя полный (100%) входной контроль всего оборудования, а также, по возможности, повторную проверку особо сложного оборудования после транспортировки.
8. Должны быть гарантированы:
a. работоспособность оборудования в составе комплекса технических средств,
b. все (!) заявленные параметры.
К сведению: торгующие организации дают только справочные параметры и за них не отвечают, переадресуя претензии производителю, и не дают гарантии на работоспособность продаваемого оборудования в составе каких-либо систем.
9. Должна быть открыто заявлена вся цена, в том числе стоимость конвертации, налогов и т.д.
Стандартная структура цены поставляемого компаниями оборудования:
1. Расходы на подготовку документации (инструкций, сертификатов и т.п.).
2. Расходы на поддержание гарантии (особенно увеличенной).
3. Расходы за пользование кредитом (в зависимости от срока поставки, кредитной ставки и величины предоплаты), что может составлять от 2 до 5 %.
4. Расходы на проведение входного контроля — 2-3% к стоимости оборудования.
5. Транспортно-заготовительные и складские расходы (если они не выделяются отдельно).
6. Себестоимость закупаемого оборудования.
7. Собственно прибыль, чаще всего на отечественное оборудование она составляет около 15%.
8. Расходы на проверку, тестирование параметров и взаимную совместимость элементов комплекса (для более или менее сложных систем).
9. Расходы по доставке оборудования на объект (если они не выделяются отдельно).
Подводя итог, хочется сказать, что не все так плохо, как описано в статье. Просто для того, чтобы «…не было мучительно больно…» повторно платить деньги и тратить нервы, лучше включить мозги сразу и продумать, что за чем и как вы, заказчик, будете поступать.
Чтобы не стать героем поговорки «Скупой платит дважды, тупой платит трижды, а лох платит всегда»!
Все изображенное в статье не является сложной маркетинговой политикой инсталляторов. Большинство фирм, все-таки, работает надежно и добросовестно. Но это только в том случае, если вы имеете дело с компанией, заинтересованной в своей долгой жизни на рынке безопасности. В противном случае эта наша «шпаргалка» поможет вам разоблачить «фокусы» недобросовестных партнеров.
(Статья размещена в журнале «БДИ»)