Отпечаток души
Лишь 7 процентов информации о собственном состоянии человек сообщает с помощью слов или, научно выражаясь, вербально. Процентов 30 — выражается тональностью звучания голоса, интонациями. И, наконец, более 60% информации передается невербальным способом, то есть через взгляд, жесты, мимику. Принимая во внимание то обстоятельство, что человек часто думает одно, а говорит другое, не будет лишним учитывать все три «фактора истины», помня об их процентном соотношении.
Деловой человек, особенно когда от разговора зависит очень многое, контролирует себя. Однако он способен следить одновременно не более чем за тремя — четырьмя собственными реакциями, остальное, по сути дела, есть «утечка информации», которая дает возможность узнать чувства и стремления вашего собеседника, которые тот по разным причинам хотел бы утаить. Возникающие у людей непроизвольные реакции очень индивидуальны, накладывают свой отпечаток традиции народа, из которого произошел ваш собеседник, его воспитание. Поэтому отнюдь не помешает предварительное, пусть и заочное, изучение потенциального собеседника. Следует учесть, что эмоции у людей холерического темперамента и женщин читаются более легко. Но есть общие признаки, характерные для человека как биологического вида вне зависимости от всего остального.
Очень любопытную подсказку дают психологи. За эмоции человека «отвечает» его правое полушарие, за логику — левое. Каждое из полушарий координирует и свою сторону тела: все, что человек старается вам продемонстрировать, отображается на правой половине его тела, а то, что он переживает в реальности, — на левой. Особенно тщательно скрываемая информация проявляется в движениях, или невербальным способом. Лицо искреннего человека, если можно так выразиться, симметрично. Разница в мимике правой и левой половины лица тем сильнее, чем больше фальши в речи вашего собеседника. Радость, удовольствие и прочие положительные эмоции узнаются значительно легче, нежели печаль, стыд, отвращение и так далее. Причем мимика бывает очень кратковременна, длится она буквально доли секунды и не всегда может быть замечена невнимательным человеком.
Глаза в глаза — лица не увидать
Пройдемся, так сказать, по лицу человека. На нем особенно выразительны губы. Напряженность их или закусывание — признак беспокойства, скривленный на сторону рот говорит о насмешке и неверии. Улыбка во все времена означала дружелюбие или потребность в одобрении. Но не стоит слишком полагаться на стандартное толкование. Например, улыбка при поднятых бровях — готовность к подчинению, при опущенных бровях — выказывание превосходства, улыбка при не поднятых нижних веках — неискренность, если улыбка сопровождается расширением постоянно открытых глаз, собеседник грозит вам.
Брови, если они подняты и образуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот похож на букву «О», означают удивление. Брови опущены, нос сморщен, нижняя губы выпячена, глаза немного косят — верный признак отвращения. Презрение человек выражает, как правило, приподнятой одной бровью, вытянутым лицом, взглядом, устремленным сверху вниз, — он как бы отстраняется от собеседника. Страх вашего собеседника может проявиться через немного приподнятые, но прямые брови, расширенные глаза, при этом нижнее веко напряжено, уголки рта оттянуты назад. Стыдящийся человек опускает голову, отворачивает покрасневшее лицо и отводит взгляд, глаза бегают, веки прикрыты.
Знать выражение эмоций на лице полезно не только для распознавания собеседника, но и отработки собственной мимики. Так что понаблюдайте за собой в зеркало в различных ситуациях и вы увидите немало интересного. Особенно много скажут глаза. Недаром их часто скрывают за темными стеклами очков. Зрачки возбужденного человека могут увеличиваться в четыре раза. Блестящий взгляд скажет вам о возбуждении, горячке, остекленелый выдаст чрезвычайную слабость, увеличение зрачков скажет о скачке интереса к происходящему, о полученном удовольствии (впрочем, как и, возможно, о пристрастии к наркотикам или лекарству), сужение зрачков — о раздражении, ненависти. Пьяного вы точно узнаете по сумбурному движению зрачков (причем скорость их движения говорит о степени опьянения), усиленное моргание собеседника скажет вам о возможном обмане.
Замечено, что в глаза партнеру смотрят, когда его слушают, а не когда говорят. Если собеседник смотрит вам в глаза меньше трети времени общения, он, вполне вероятно, хочет что-то скрыть. Тот же, кто вперил свой взгляд вам в лицо, испытывает к вам либо повышенный интерес (зрачки расширены), либо откровенную враждебность (зрачки сужены). Отсутствующий взгляд в подавляющем большинстве случаев означает сосредоточенное размышление, об отсутствии интереса к беседе скажет вам перевод взгляда на окружающие предметы, взгляд сбоку — о недоверии.
Станьте в позу
Психологи выделяют четыре типа взглядов. Официальный — внимание сконцентрировано на переносице, ощущение такое, будто ваш собеседник пытается проникнуть в самые сокровенные мысли. Повседневный — глаза смотрят на «треугольник», образуемый точками глаз, щек и верхней губы. Сексуальный взгляд проходит линию глаз и опускается ниже подбородка до груди, а на расстоянии — до пояса и ниже. Косой — означает либо интерес к собеседнику, если сопровождается улыбкой, либо враждебность к нему, если брови нахмурены.
Не премините обратить внимание на позу партнера. Причем, если она часто повторяется, то личность весьма устойчива и наоборот. Поза скажет вам даже больше, чем мимика, поскольку человек контролирует лицо значительно лучше. И вот в вашем кабинете появился посетитель с высоко поднятой головой, с заложенными за спину или заведенными за голову руками — это пришел уверенный в себе, ощущающий превосходство над другими типаж. А если у него еще и корпус подан вперед, а руки на бедрах, — этот вообще агрессивен и готов к немедленному действию. Вот он, разговаривая, оперся руками о стол — верный признак того, что контакт с партнером, то есть с вами, он считает недостаточным.
Вот гость заложил большие пальцы рук за пояс, а ля Ульянов-Ленин, или в прорези карманов — это знак агрессии. Если партнер часто скрещивает руки или ноги, это его защитная реакция, он тем самым выдает неуверенность. Наоборот, не скрещенные конечности, расстегнутый пиджак — признак доверия к вам. Обратите внимание на положение головы: наклон в сторону — интерес, вниз — отрицание, легкое отклонение назад — агрессивность.
Вы наверняка наблюдали, как во время разговора собеседник вдруг закидывает ногу на ногу, да вдобавок еще и скрещивает на груди руки. В этом случае можно не продолжать разговор, поскольку гость просто от него отключился. Скрещенные лодыжки у сидящего — неодобрение вашего поведения или страх, попытка защититься. Сцепленные пальцы рук скажут вам о разочаровании и желании скрыть отрицательные эмоции. Причем, чем выше при этом руки, тем больше разочарование. И наоборот, если собеседник соединяет кончики пальцев рук (при разъединенных ладонях), значит, он уверен в себе и испытывает чувство превосходства над вами.
О том, что партнер играет с вами в кошки-мышки, вы узнаете по локтям собеседник, расставленным на столе; при этом кисти рук как раз перед ртом. Но вот он пальцы, сжатые в кулак, сунул себе под щеку — начал испытывать интерес к разговору, подпер большим пальцем подбородок — критически оценивает сказанное вами, а если поддерживает голову ладонью — ему просто скучно. Во время деловых разговоров гостям часто предлагают кофе, спиртное, рука тянется к сигарете. Эти атрибуты расширяют возможности распознавания. Если охватил бокал двумя руками — скрывает замаскированную нервозность, выпускает сигаретный дым вверх над собой — признак благодушия и уверенности, ну а если вниз — что-то подозревает.
Графиня изменившимся лицом…
Но поза позой, а человек ведь еще двигается, жестикулирует. Не зря говорят, что жест — не просто движение, а движение души. Души у людей разные, как разные и их движения, однако, как и везде, здесь есть общие правила. Например, активная жестикуляция — признак дружелюбия и заинтересованности, однако чрезмерная — признак беспокойства и неуверенности. Наиболее информативна непроизвольная жестикуляция, которая и есть движение души. Открытые ладони — откровенность, сжатые кулаки — агрессия, прикрытый при разговоре рукой рот — это либо ложь, либо желание сказать что-то доверительное. Иногда же это делается для того, чтобы не прочитали по губам. Тут уж вы, вполне возможно, имеете дело с профессионалом от разведки или промышленного шпионажа.
Если ваш собеседник почесывает лоб, щеку или ухо, протирает очки, значит он размышляет. Но вот его рука начинает поглаживать подбородок — это момент принятия решения. Известное многим покусывание ногтей означает не что иное как внутреннее и скрываемое беспокойство. Примерно то же означает, если человек поправляет часы, запонку, пуговицу. А если собеседник начинает собирать с одежды несуществующие «ворсинки», он тем самым выражает неодобрение. Иногда ваш партнер выдает себя сам. Если он оттягивает якобы мешающий ворот рубашки, он подозревает, что вы распознали его обман. Если он стремится опереться на что-то или прислониться к чему-то, значит момент для него сложный и неприятный.
Теперь о тембре голоса. Высокий — радость, энтузиазм. Пронзительный — беспокойство. Мягкий и приглушенный — печаль, усталость. Форсирование голоса — напряжение, обман. Привычное течение разговора могут нарушать привносимые элементы. Скажем, человек присвистнул — выразил неуверенность или опасение, постоянно покашливает — показал неуверенность в себе и лживость, не соответствующий моменту хохот выдает напряжение.
О психоэмоциональном состоянии, например, пришедшего наниматься на работу лучше всего скажут особенности лексики. Здесь мы также коротко, не вдаваясь в ненужные детали, перечислим проявления речи и их истинное значение. Быстрая речь — обеспокоенность, взволнованность, медленная — либо высокомерие, либо усталость, прерывистая — неуверенность. Уверенный в себе и исходе дела человек говорит, как правило, лаконично и решительно, неуверенный — долго подбирает слова, путается. О волнении говорят и такие проявления, как повторение или искажение слов, обрывание фразы на полуслове, паузы заполняются словами-паразитами типа «так сказать», «на самом деле», «как бы», употребление тривиальных идиоматических выражений. Чрезмерное же волнение видно по «мыслям вслух», когда внутренняя речь переходит во внешнюю.
Весьма информативны непроизвольные реакции, поскольку они обычно плохо поддаются контролю. Правда, их не всегда можно ощутить, выявление некоторых из них возможно только с помощью детектора лжи (о нем будет рассказано в одном из следующих материалов) — это давление, потоотделение, электропроводимость кожи и так далее. Те не менее, есть реакции явные, на которые нельзя не обратить внимание. Покраснение лица означает стыд или гнев, побеление — страх или гнев, пульсирующая вена на шее — тревога от того, что может быть раскрыт обман. Словом, как в рассказе Чехова: графиня изменившимся лицом… Быстро и поверхностно дышит человек, внутренне напряженный, короткое дыхание через нос означает злость, спазмы горла с одновременным сглатыванием слюны означает тревогу и стыд. Страх выражается в дрожжи пальцев и мышц лица и даже урчанием в животе. Крайняя нервозность проявляется во внезапном обнажении зубов и даже в их скрипе.
Распознать намерения человека — полдела, нужно еще уметь воздействовать на собеседника. В следующий раз мы поговорим о нейролингвистическом проникновении в психику человека.