В одиночку человек может построить дом за несколько лет. Группа людей может построить дом за месяц. А если хочется построить дворец? Одному это точно не под силу. Для того чтобы воплощать в жизнь большие проекты, людям необходимо объединяться. И поэтому умение договариваться становится определяющим для ваших достижений, ведь люди такие разные.

Умение договариваться - обязательное условие, обеспечивающее прочность и результативность любого объединения.

Когда встречаются два человека и начинают разговаривать - это уже переговоры. От умения вести переговоры в нашей жизни зависит не только успешность нашей трудовой деятельности, но и отношения с близкими и не очень близкими, и наше настроение, и здоровье тоже. Труднее, пожалуй, назвать то, что от переговоров не зависит.

Какие переговоры мы будем считать успешными? Только направленные на достижение общих и взаимовыгодных интересов всех участвующих сторон. А если противоречия уже обострились и возникли конфликт и жесткое противостояние, то это чаще всего результат неправильно проведенных переговоров. Конфликт всегда указывает на необходимость изменить стиль ведения переговоров.

Для того чтобы переговоры стали успешными, придется провести серьезную подготовительную работу. Первое, что следует сделать, - это собрать как можно больше информации о предмете разговора и о людях, с которыми предстоит вести переговоры. И в этом случае никакие сведения не будут лишними. Информация может оказаться той самой «соломкой», которая поможет смягчить острые «углы» в переговорном процессе.

Очень полезно проанализировать сложившуюся ситуацию, рассматривая ее с различных позиций.

Наиболее успешны в ведении переговоров те люди, которые умеют проживать и обдумывать ситуацию с разных точек зрения. Позиций, с которых можно рассматривать происходящее, существует множество. Остановимся на трех основных более подробно.

Я-позиция

В этой позиции мы сосредотачиваемся на себе: на своих телесных ощущениях, своих эмоциях, думаем только о том, что важно мне, чего я действительно хочу. Та внутренняя сила, которую принято называть харизмой, основана на сильной Я-позиции, на умении концентрироваться на своих ощущениях, чувствах и потребностях. Для того чтобы этого достичь, необходимо видеть, слышать и ощущать ситуацию от первого лица. Находясь в этой позиции, мы используем такие выражения, как «я хочу», «я вижу, «я слышу», «я чувствую». Такой способ мышления позволяет нам точнее понимать, чего мы действительно хотим лично для себя. Также из этой позиции легче оценить последствия принятых решений. Полнее ощутить себя в Я-позиции помогают следующие вопросы:

Что я хочу получить для себя?

Что я хочу дать собеседнику?

Что я получу в результате?

Ответы запишите. И чем более точные и подробные ответы вы дадите, тем сильнее будет ваша Я-позиция.

Этот способ восприятия усиливает вашу уверенность.

К сожалению, традиции нашего воспитания, мягко выражаясь, не поддерживают развитие сильной Я-позиции. Такие часто употребляемые слова родителей: «Я - последняя буква в алфавите» или «Мало ли что ты хочешь!» - влияют на нас во взрослой жизни гораздо больше, чем нам хотелось бы. Однако при целенаправленной работе от этого влияния можно избавиться в любом возрасте и наконец понять, что «Я» - очень значимое в вашей жизни слово.

Позиция собеседника

При ведении переговоров важно уметь встать на место собеседника. Входя в положение другого человека, вы воспринимаете происходящее так, как будто вы - это он. Вы представляете себе, каково смотреть его глазами, слышать его ушами и быть в его теле, и в результате способны увидеть, услышать и почувствовать ситуацию так, как если бы вы стали им. Следующие вопросы помогают войти в эту позицию.

Как выглядит ситуация, когда я - NN*?

Что я хочу, когда я - NN?

*NN - в данном случае это инициалы собеседника.

Ответы также запишите как можно более подробно.

Мы, конечно, не можем полностью стать другим человеком, однако удивительно, насколько близко можно подойти к этому, если мы хорошо владеем навыком становиться в позицию своего собеседника. Встав на место другого, гораздо легче понять эмоции и мотивы поведения вашего собеседника. И взглянув на происходящее глазами другого, можно получить иногда самые неожиданные результаты. Например, обсуждая раздел имущества и задав вопрос: «Что хотел бы получить NN?» - вы вдруг понимаете, что ему необходимо уважение и признание. И если вы в данном случае сумеете проявить уважение и признание, собеседник гораздо легче пойдет на уступки при разделе материального имущества. Как ни странно это может прозвучать, психологические выигрыши часто бывают важнее материальных. Использование этой позиции может быть особенно полезно, если вы не понимаете поведения другого человека.

Нейтральная позиция

Еще одна позиция, которая важна при ведении переговоров, - позиция нейтрального наблюдателя. Посмотрите со стороны на себя, своего собеседника и на то, что между вами происходит. Этим способом легко отстраниться от тех эмоций, которые вы испытывали, находясь в первой и второй позициях. Взгляд нейтрального наблюдателя позволяет увидеть всю систему взаимоотношений в целом. И только из этой позиции имеет смысл анализировать ситуацию. Смотря со стороны, гораздо легче понять, как вам необходимо измениться для успешного решения поставленной задачи. И помните, что измениться можете только вы!

Готовясь к переговорам, очень полезно потренировать свое восприятие, осмысливая разные ситуации с трех описанных выше позиций. На данном этапе помощь тренера может оказаться очень эффективной.

Важно, чтобы использование описанных позиций было сбалансировано. Преобладание какой-то одной может создать проблемы для достижения ваших целей.

Чрезмерное использование Я-позиции может привести к недопониманию происходящего и игнорированию чувств и идей собеседников. Вы можете настоять на каком-то решении, но создать себе большие проблемы в будущем.

Чрезмерное использование второй позиции может привести к тому, что вы будете больше думать о других и пренебрегать собственными потребностями. Принятие решений исходя из чувств других людей может привести даже к тому, что вы перестанете думать, чего же хотите вы.

Нейтральная позиция тоже хороша в меру. Излишняя отстраненность от происходящего изолирует вас от ваших эмоций. Полностью отстраненный от эмоций человек теряет много информации о происходящем.

Умение легко переходить из одной позиции в другую дает вам наибольшие преимущества. При выстраивании любых взаимоотношений вы приобретаете способность свободно управлять своим эмоциональным состоянием. Лучше понимаете своего партнера и ситуацию в целом. Ваше мышление становится более масштабным и более точным. Использование разных позиций восприятия увеличивает гибкость вашего мышления, и это значит, что у вас появляется больше возможностей для выбора.

Собрав максимально возможное количество информации и продумав ситуацию с различных (как минимум трех) точек восприятия, переходим к следующему этапу подготовки переговоров.

Это выявление целей всех участников переговоров. Разговаривающие далеко не всегда задумываются о том, что каждый разговор имеет цель.

Хотя эти цели не всегда осознаются участниками. И еще реже цели называют вслух. А иногда озвучивается одна цель, а подразумевается другая. И такой процесс подмены целей тоже не всегда осознается. Неосознавание целей приводит переговоры к явно неразрешимым проблемам. Просто удивительно, насколько часто люди не осознают причину своих действий и результатов, к которым эти действия приведут. Вам наверняка не раз проходилось слышать: «Зачем же я это сделал?» Чаще всего вразумительно человек ответить на такой вопрос не может. Непонимание своих целей и целей окружающих неизбежно приводит к конфликту. И напротив - увеличение осознанности своих целей и эмоций обеспечивает и поддерживает успешность любой деятельности, в том числе и переговорной.

Делая свое общение с окружающими более осознанным, нам все реже приходится задавать себе вопросы: «Зачем же я это сделал?» и «Как это получилось?»

Итак, цель необходимо определить до того, как вы начинаете сам процесс переговоров. Исследуя ситуацию с трех позиций восприятия, вы получаете большую часть ответов на вопрос о целях. Когда вы готовитесь к любому важному разговору, прежде всего ответьте на вопрос, что именно вы хотите получить в результате этих переговоров.

Следующее, что важно в ведении переговоров, - это понимать, чего же хочет ваш собеседник или оппонент. На вопросы о целях обоих сторон необходимо ответить максимально подробно. И особенное внимание следует уделить психологическим выигрышам сторон. Если на самом деле психологистические выигрыши важнее, чем материальные, то это и есть подмена целей. Точное знание о тех психологических выигрышах, на которые вы рассчитываете, помогает избежать крупных ошибок. Для того чтобы точнее понять свои ожидания, представьте, что вы уже добились того, чего хотели. Что это вам даст на уровне эмоций. Возможно, это сила, уверенность, превосходство, спокойствие и т.д. Это и есть ваш психологический выигрыш. И чем более для вас значим ваш психологический выигрыш, тем слабее ваша позиция в предстоящих переговорах.

Следующим важным фактором, влияющим на характер и результаты переговоров, будет ваше эмоциональное состояние. Наилучших результатов в переговорах можно достичь в состоянии спокойствия и уверенности. С помощью следующих вопросов оцените вашу эмоциональную готовность к переговорам.

Какие чувства у вас возникают, когда вы думаете о предстоящих переговорах?

Что вы чувствуете, думая о своем собеседнике?

Какие чувства возникают, когда вы думаете о том, что вы не достигнете желаемого?

Подробно опишите свои эмоции. Иногда человек вместо эмоций начинает описывать ощущения, возникающие в теле: разного рода покалывания, спазмы, усиление сердцебиения и т.д.

Это означает, что человек не осознает свои эмоции. Любому телесному ощущению предшествует эмоция. И для того чтобы нейтрализовать неприятные ощущения в теле, необходимо эту эмоцию осознать и перенаправить. Осознание эмоций избавит вас от неприятных ощущений в теле и поможет в дальнейшем избежать многих болезней.

Существует немало способов достижения эмоционального равновесия. Использование трех позиций восприятия - один из самых эффективных. Погружение в первую Я-позицию помогает усилить и поддержать уверенность. Вторая позиция помогает иначе понять другого человека и избавиться от злости. Умение использовать нейтральную позицию позволяет уйти от сильных эмоций и ощутить спокойствие.

Для создания эмоционального равновесия при подготовке к переговорам могут быть также полезны упражнения, описанные нами в № журнала «Охранная деятельность», 2010г.

Такая подготовка бывает крайне полезна пред любым разговором: с друзьями, с партнерами, с любимыми и нелюбимыми, с начальниками и подчиненными.

Итак, подготовку к переговорам можно разделить на несколько этапов:

- рассмотрите ситуацию с трех позиций восприятия;

- точно сформулируйте цели и проанализируйте их с трех позиций, обязательно учитывая психологические выигрыши;

- оцените свое эмоциональное состояние перед переговорами;

- при необходимости скорректируйте и выровняйте эмоциональное состояние;

- еще раз проверьте цели исходя из нового эмоционального состояния.

И только когда вы определились с целями, можно переходить непосредственно к переговорам. Если же переговоры зашли в тупик, следует взять паузу и снова использовать вышеописанные приемы.

Если у вас возникли вопросы по подготовке или проведению переговоров или любые другие, вы можете получить на них ответы на сайте www.NLP4U.ru.