Сегодня о дебиторской задолженности не говорят только ленивые и те, кто работает по предоплате. Остальным же категориям продавцов и руководителей тема дебиторки остается самой злободневной. И сегодня уже многие знакомы с принципами «выбивания» долгов, а многие предпринимают самые решительные действия, однако проблема практически у всех одна: все начинают работать с дебиторкой на том этапе, когда она уже возникла, и, к сожалению, только единицы понимают, что работать с задолженностями следует еще тогда, когда не было отгрузки или не была оказана услуга. Работа с дебиторкой состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свои особенности, тонкости, нюансы.

Не могу сказать, что все указанные способы работают всегда и на 100%, однако могу с уверенностью заявить, что правильные действия продавца на разных этапах возникновения дебиторской задолженности помогают сократить просроченную дебиторскую задолженность на 25-40%, что, согласитесь, уже немало. Важно понимать, какие действия продавца приведут к желаемым результатам.

Работу с дебиторской задолженностью можно разделить условно на четыре этапа:

1) профилактический (стадия заключения договора);

2) текущая дебиторка (вступает в силу с момента отгрузки товара или оказания услуг и действует до момента истечения срока отсрочки платежа: грубо говоря, если по договору отсрочка платежа – 2 недели, срок текущей дебиторки - 2 недели);

3) просроченная дебиторская задолженность (ДЗ) (наступает с первого дня просрочки платежа);

4) «мертвая» ДЗ – возникает в случае ликвидации и банкротства предприятия.

На каждом из этапов продавец должен соблюдать следующие правила, в противном случае он будет способствовать усугублению ситуации ДЗ.

Сегодня мы поговорим о профилактическом этапе

Итак, этап первый, профилактический. Пришел продавец заключать договор, а клиент просит отсрочку платежа. Знакомая ситуация? Очень часто продавцы наступают на одни и те же «грабли», не уделяя достаточного внимания разговорам о своевременной оплате. Происходит это часто от того, что продавец боится говорить о деньгах, надеясь на порядочность партнера. В результате клиент, видя, что продавца волнует не финансовый результат сделки, а возможность заполучить его, как клиента, начинает считать продавца несколько несерьезным, а саму компанию – неустойчивой. Дело может осложниться еще и тем, что в компании клиента прежде, чем предоставить ему отсрочку платежа, контрагента проверяют по полной программе, просят собрать все данные о составе руководства, копии учредительных документов и т.д. Когда клиент сталкивается с тем, что ему отсрочка платежа достается довольно легко, он перестает ценить это преимущество и думает, что, наверное, с этой компанией никто не работает, раз они так легко соглашаются. Поэтому действия продавца в этом случае должны быть направлены на поддержание имиджа компании, увеличение ценности сделки в глазах клиента, уделяя достаточно внимания вопросам своевременной оплаты. Сделать это можно с помощью простых вопросов:

- Иван Иванович, обратите, пожалуйста, внимание на этот пункт в договоре. Что нам может помешать исполнить данное обязательство?
- Иван Иванович, кто принимает решение о внесении счета в график текущих платежей?
- Иван Иванович, как в случае необходимости мне связаться с вашим главным бухгалтером?
- Иван Иванович, подскажите, пожалуйста, с какими еще компаниями вы работаете по такой схеме, которую предлагаете нам? (Этот вопрос задается в случае, если клиент говорит, что ему все дают скидки и отсрочки. Иногда это может быть шантаж, и, чтобы «усмирить» клиента, необходимо конкретизировать, кто именно и на каких условиях работает.)

Основная психологическая трудность на этом этапе заключается в том, что продавец, как правило, ощущает себя маленьким мальчиком (или девочкой), а клиента – большим и солидным и задавать ему вопросы о деньгах вроде бы неприлично... А зря!!! Здесь необходимо помнить, что клиент заключает с нами договор не для того, чтобы сделать нам одолжение, а для того, чтобы извлечь выгоду, получить прибыль. Соответственно действия продавца приносят клиенту прибыль, а продавец является для клиента равноправным партнером. Соответственно продавец и должен себя вести как партнер, обещая исполнить свои обязательства и требуя исполнения обязательств другой стороной.

Единственная опасность здесь состоит в том, что продавец будет «трястись» над договором, бесконечно уточняя всякие мелочи, таким образом, что у клиента возникнет ощущение, что эту фирму, наверное, все «кидают»!

Еще стоит помнить, что просьба дать отсрочку платежа – это просьба сделать уступку. И если клиенту отсрочка достается легко, то он перестает ее ценить, так как если ему быстро уступили, то они, наверное, без этого продать не могут! В этом случае помните о золотом правиле «дали – забрали». Это значит, что, если мы клиенту все-таки даем отсрочку платежа, он лишается скидки, которую получил ранее (или доставки, или еще чего-нибудь). Такой подход позволит сохранить равновесие влияния в ходе переговоров, диктуя свои условия: «Иван Иванович, конечно, мы не работаем с отсрочкой платежа, это не входит в правила нашей компании, однако лично для вас мы можем постараться это сделать... С вашей стороны я попрошу... (диктуем свои условия).

Есть такое мнение, что клиент платит в первую очередь тем, кого уважает, и тем, кто просит.

Задача профилактического этапа – дать понять клиенту, что продавец будет четко отслеживать ситуацию, и долго не платить не получится! А ситуация переходит в режим текущей «дебиторки».