Без практики полученные знания не работают. И вообще, считается, что внедрение новых технологий и стратегий затратно и сложно. Господа, но мы же работаем в бизнесе, а тут, как известно, никто никому волшебных таблеток не дает, мол, съел одну большую утром – и ты уже специалист высокого класса, съел еще одну вечером – и ты – топ-топ менеджер. Без собственных усилий и затрат личного времени ничего не получится.

В охранном бизнесе с ценой на услуги и в более стабильное время было не все в порядке. А во время кризиса и подавно. Все понимают, что сниженная во время кризиса цена на услугу в дальнейшем будет восстанавливаться длительное время и мы успеем потерять все конкурентные преимущества.

Совершенно верно - если вы предлагаете то же самое, что и 500 предприятий в вашем регионе, то цену за услуги поднимать становится все труднее и труднее. Всегда найдется тот, кто готов делать ту же работу, но за меньшие деньги. И не надо надеяться, что он сделает эту работу хуже вас. Использование аргументов типа «он же не платит налогов», «зарплата его охранников крайне мала», «это предприятие недобросовестно демпингует» и т.п. при общении с клиентами «никакой пользы, кроме вреда», не приносит. Это бесполезно. Ваши заказчики, как и вы сами, тоже кому-то предлагают свои услуги, рассчитывая заранее возможные возражения.

Самое распространенное выражение: «Это демпинг!» - вряд ли будет принято во внимание. До сих пор на охранном рынке так и не решили, что же такое демпинг: умышленная продажа услуги по сверхнизкой цене, помощь малому бизнесу или, как считает А.Саватюгин, председатель правления НАУФОР, «одно из проявлений неэтичного поведения, которое ведет к искажению рыночных ценовых сигналов и, следовательно, к неэффективности рынка. Бороться с демпингом можно и нужно, но не мерами государственного воздействия, а рыночными мерами со стороны профессионального сообщества».

Конечно, можно было бы с ним согласиться, тем более что и на рынке охранных услуг уже было предложение депутата Г.Гудкова ввести тарификационную систему, благодаря которой в каждом регионе устанавливался бы определенный тариф. Идея такова: устанавливается ценовая планка за услугу, ниже которой клиент не должен платить. Отличная идея! Действительно, все очень просто. Мы давно выпускаем ВАЗы, а то, что спрос на них падает, так это оттого, что цена на них маленькая. Пусть они стоят, как «мерседесы», вот все и будут их брать. Престижная цена – залог успеха.

Но что же делать с конкурентами, которые предлагают те же услуги, но за более низкую цену? Это может быть старое предприятие, которое решило увеличить сферу влияния, или новое, которое только входит на рынок и считает, что агрессивная политика – самая лучшая для ведения бизнеса. Они сбрасывают на некоторое время цены «ниже плинтуса», но при этом исправно платят налоги, дают рекламу и не урезают зарплату своим сотрудникам. И качество работ у них вполне приличное.

Клиенты, которым важна цена, начинают уходить к ним. Спустя некоторое время цены повышают, часть клиентов «отваливается», а некоторые все же остаются, потому что они готовы платить обоснованную для них цену. А как мы можем измерить качество работы? Здесь лучший индикатор цены – это клиент. Если он приходит к вам, значит, соотношение цена/качество на вашем предприятии его устраивает. Потом, возможно, он решит, что ему нужно что-то другое, часто не представляя, что именно он хотел бы поменять.

Давайте подумаем, что можно сделать, чтобы привлечь к себе внимание. Вы можете оговорить некоторые предложения заказчикам сверх суммы, оговоренной в контракте. И не всегда это будет приводить к большим затратам с вашей стороны. И вот когда у вас будет перечень услуг сверх суммы, оговоренной в договоре, и клиент об этом будет хорошо осведомлен и к этому подготовлен, можно разговаривать и о повышении цены за услуги. Но сначала – базовое предложение об оказании стандартной услуги (как у многих), но бонусом к ней идут еще те услуги, которые другие оказать не могут.

Оказание услуг всегда ведется как бы по двум направлениям: frontend (фронтенд) и backend (бэкенд). Фронтендом обычно привлекают клиента. Ведь это та видимая, открытая всем конкурентам часть вашего бизнеса. Как правило, это недорогой продукт или услуга, ради которой клиент приходит именно к вам. Предлагаемые услуги легко скопировать и растиражировать. Попробуйте после этого поднять цену! Тут же найдутся предприятия, работающие на три рубля дешевле.

Бэкенд - это то, что не видно непосвященному, на чем действительно зарабатывают хорошие деньги. Это та невидимая вашим конкурентам часть работы, обеспечивающая ваш рост и процветание. У вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Только у вас, и вы готовы оказать заказчикам ряд эксклюзивных услуг (все в рамках закона, разумеется).

Например, цена за услуги в учебном центре подготовки охранников стала снижаться? Да, данную услугу очень легко скопировать, ведь она является фронтендом. А знает ли заказчик, сколько реально стоит подготовка сотрудника личной охраны? В среднем около 1,5 тысячи долларов. Что вы можете предложить ему дополнительно, кроме апробированных курсов телохранителей? В чем «изюминка» ваших предложений, как она поможет заказчику жить лучше и сэкономит ему в будущем деньги? Ведь хорошо обученного телохранителя не уволят через 4 месяца, потому что не сошлись характером, и, следовательно, не надо будет оплачивать услуги по подбору кадров или обучению нового сотрудника. Бэкенд поможет вам не только выжить в непростой рыночной экономике, но и подняться на другую ступень в предложении своих услуг.

Для охранных предприятий тревожная кнопка может быть лишь поводом для входа к клиенту, а все остальное, например сопровождение денежных средств, личная охрана руководства предприятия и т.д., - тем, на чем можно зарабатывать нормальные деньги. Ну и так далее…

 Многие стремятся использовать всевозможные виды административного воздействия, потому что иных способов что-то сделать они попросту не видит. Это, конечно, дает сиюминутный результат, но закрепить его, как правило, не получается. Ведь для этого надо работать, использовать свои знания и опыт. Когда клиентов принуждают работать с вами, только с вами и более ни с кем, то такая «реклама» не идет по пользу вашему имиджу. Построенный с помощью административного ресурса карточный домик может в любой момент рухнуть, похоронив вас под своими обломками.

Мы все работаем для клиента, ради клиента, поэтому продвижение наших услуг является не только маркетинговым ходом, но в большей части стремлением осознать проблемы потребителя наших услуг и возможность регулирования рыночной деятельности для реализации своих целей. Ведь формируя новое мышление в управлении предприятием, мы увеличиваем свои возможности разработки новых стратегий, которые никак не определяются размером уставного капитала.

Конечно, мы понимаем точку зрения разрешительной системы, сотрудники которой хотят, чтобы на рынке охранных услуг был порядок, чтобы не было фирм-однодневок, а были серьезные предприятия, которые пришли на этот рынок работать. Конечно, было бы совсем хорошо, если бы на рынок даже не выходили мелкие и средне-мелкие фирмы. А только серьезные, от 1000 лицензированных сотрудников в штате. Вот тогда, мол, и будет порядок. И знаете, крупные охранные предприятия с этим положением совершенно согласны.

А нужно ли убирать с рынка мелкие предприятия, мешают ли они своей работой клиентам охранных предприятий? Именно клиентам! Вспомните принцип Парето: 80/20. То есть 20% предприятий обслуживают 80% клиентов, соответственно 80% предприятий обслуживают 20% клиентов. Я понимаю позицию разрешителей: меньше предприятий - меньше проблем. И штаты увеличивать не надо, и объем работ меньше, и контроль качественней. Но когда участники рынка за это ратуют…

Принцип Парето работает. И если на охранном рынке останутся 60 крупных и 580 средних предприятий, распределение будет прежним, т.е. 80/20, но уже в той выборке, которая есть. Никакие административные меры, приказные тарифы, постановления городских властей не решат проблему увеличения цены за услуги. Услугу будут покупать (заключать договор с ЧОПом) в том случае, если:

- купить ее (услугу) больше негде и не у кого;

- когда цена за услугу соизмерима с той ценой, которую клиент готов заплатить.

Давайте объяснять нашим заказчикам, что мы умеем делать лучше всех, что мы можем им предложить дополнительно, а что, кроме нас, им никто не сможет предложить.

Не стоит забывать, что охранное предприятие – это коммерческое предприятие и создавалось оно в первую очередь с целью получения прибыли. А главным и основным для предприятия является мнение клиента! А расположение клиента и, как результат, хорошую оплату своих услуг нужно еще и заслужить.

Тем не менее и сегодня кто-то надеется на дружбу с правоохранительными органами как на залог стабильного процветания и роста. Кто-то и стабильного процветания на рынке. Кто-то выезжает на семинары, слушает разнообразные курсы, читает книги, но потом… продолжает работать по старинке, надеясь на связи и «братскую» помощь.

А ведь без практики полученные знания не работают. И вообще, считается, что внедрение новых технологий и стратегий затратно и сложно. Господа, но мы же работаем в бизнесе, а тут, как известно, никто никому волшебных таблеток не дает, мол, съел одну большую утром – и ты уже специалист высокого класса, съел еще одну вечером – и ты – топ-топ менеджер. Без собственных усилий и затрат личного времени ничего не получится. Но это только одна проблема. Есть и другая: а вы знаете, кому в случае необходимости вы сможете делегировать свои полномочия? Малый и средний бизнес отличается тем, что многие функции выполняет один человек. Итак, на что следует обратить внимание?

Следует помнить, что многие стратегии усиливают друг друга. Допустим, что одна стратегия направлена на работу с существующим клиентом, чтобы продавать ему услуг больше или поднять по цене, а другая – на привлечение заинтересованных заказчиков. Если в работе использовать каждую стратегию поочередно, то мы получим примерно 10% прибыли. Но если применить две стратегии одновременно, то прибыль может составить 30-50%! Зачастую внедрение двух-трех (и более) технологий дает очень хороший результат.

Нет отлаженной системы постоянного привлечения клиентов, т.е. нет системы, которая будет генерировать потенциальных клиентов. Для этого нужно отладить так называемые двухшаговые продажи, отработать не только процесс, но и понимать, как он проходит. Часто мы предлагаем свои услуги, что называется, в лоб, предлагая то, что лежит на поверхности, не рассказывая об эксклюзивных услугах (вроде бы они не по профилю клиента).

Совместное партнерство – очень мощная стратегия. Ведь если у вас нет своих клиентов, то вы их можете найти у не конкурирующего с вами партнера, предложив ему свои услуги по выигрышной технологии. Если ваше предложение будет принято, то заработаете и вы, и партнер, и клиент. Наладив контакт с партнером, вы можете получить достаточное количество новых клиентов.

Продажи «в лоб» или «холодные» звонки. Пришел клиент, и мы прямолинейно пытаемся ему что-то продать. И чем больше при этом мы на него давим, тем больше, к нашему сожалению, он сопротивляется. Или так: обзваниваем потенциальных клиентов, которые слышат о нас в первый раз и не представляют, зачем мы им нужны. Выстраивая двухшаговые продажи (или «продажи в два касания»), вы можете зарабатывать гораздо больше и делать это легче. Например, вы хотите набрать клиентов для пультовой охраны: за символическую плату прокладываете маршрут проезда ГБР мимо охраняемого объекта с целью «засветиться», показать, что охрана на этом объекте есть. Нужно самим формировать целевой сектор рынка и делать это, обучая или показывая свою работу.

Менеджер нужен, он отслеживает статистику. Да, человек знает, каков доход его компании, знает, сколько он откладывает из него на личное потребление… Но эти цифры не влияют на процесс продаж! Большинство людей не представляет, сколько они зарабатывают на каждом клиенте, на каждой услуге, на каждой группе услуг.

Мы знаем, сколько потратили на рекламу. А сколько эта реклама вернула денег? Нужно отслеживать, насколько эффективной были рекламная кампания, размещение рекламных объявлений в СМИ или на радио, чтобы не вкладывать в неэффективную рекламу крупных средств, потому что все размещают объявления в газетах или на ТВ. Как сказал один из руководителей, я знаю, половина всей рекламы не работает, но я просто не знаю, какая. Так вот, в ваших же интересах вкладывать деньги только в ту половину, «которая работает».

Посмотрите, есть ли в вашем бизнесе «то место», которое съедает большую часть доходов. Тогда вы сможете либо его оптимизировать и перестать терять деньги, либо продать. В компаниях есть затратные продукты, но все нормально, если эти продукты включены в процесс привлечения новых клиентов. Имея точную информацию, какую сумму вы зарабатываете на каждом продукте, на каждой рекламной кампании, вы обоснованно принимаете решение, стоит ли вкладывать в эту рекламу или услугу денег больше или, наоборот, меньше.

Ваш Web-сайт не работает на продажи. Эта проблема особенно актуальна для малого бизнеса. Как правило, предприниматели мало внимания обращают на корпоративный сайт. Либо его вовсе нет, либо он сделан по принципу «сайт ради сайта», «представительская открытка» - с ярким дизайном, броскими «фишками», но все это не служит своей главной цели - не приводит клиента в вашу компанию.

Сайт - это один из довольно мощных современных ресурсов, который может привлекать клиентов к вам, даже если у вас совсем небольшой город или небольшая компания. Важно использовать сайт по прямому назначению, то есть выкладывать на нем то, что мотивирует на покупку вашей услуги, получать с сайта контакты, заинтересованных потенциальных клиентов. Налаживайте и на сайте двухшаговые продажи, внедряйте и другие современные технологии.

Вместо того чтобы работать «в» своем бизнесе, необходимо работать «над» своим бизнесом. Большинство владельцев своих предприятий вместо того чтобы работать «над» своим бизнесом, работают «в» своем бизнесе. Они крутятся как белка в колесе, чем больше они вот так крутятся, тем больше, конечно, приходит клиентов, увеличиваются объемы работы, а времени в сутках остается по-прежнему только 24 часа.

Бизнес растет, но растут и ваши проблемы, вы все больше недосыпаете, все больше не успеваете, вам некогда отдыхать, бизнес забирает все ваше время. Бизнес ради бизнеса – это не то, что необходимо. Бизнес ради поставленных целей – вот более правильный подход!

Человек по своей природе консервативен, и не всегда хочет прикладывать усилия сегодня, чтобы завтра получить результат. Мы все хотим, чтобы не надо было ждать результата, чтобы эффект был мгновенным и на долгие годы. Но маркетинговые стратегии нас не балуют, они нам показывают, что эффект идет по нарастающей с момента начала работы. Результат применения стратегий вырастает не линейно, но чем больше владельцы работают, чем мощнее они действуют, тем он значительнее. Отойти от привычных норм и рамок работы сложно, но это того стоит. Стоит понапрягать свои извилины и задействовать весь свой мощный интеллектуальный резерв, чтобы повысить свой доход и перейти на новый уровень работы. На этом уровне работы будет больше и она, наверняка, будет интересней.

Удачи вам в новом году!
Александр Биксандаев,  Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.