Многие люди, добившись успеха в одной области, часто начинают думать, что они вообще успешны и обязательно будут успешны в любой области деятельности. Конечно, такое может быть, но очень редко. Почему?
Ваша деятельность может стать успешной по разным причинам: удачный клиент, который давно работает с вами и «привел» своих друзей; несколько крупных сделок подряд; удачная продажа и т.д. Но сможете ли вы повторить этот успех несколько раз? А в другой сфере деятельности? Можете ли вы объяснить, что послужило отправной точкой, какие именно шаги привели вас к успеху, какое предложение в переговорах было наиболее интересным? Сможете ли вы построить некую «формулу успеха», опираясь на свои знания и практические наблюдения?
Кто-то может возразить, мол, бизнес – это творчество, экспромт, вдохновение или талант, которым обладает только он, и вообще он - человек успешный, и деньги к нему притягиваются на уровне ментальных волн, причем всегда. И если они идут сейчас, то абсолютно точно, что они пойдут и завтра, даже если он будет заниматься любым другим видом деятельности.
На прилавках магазинов много литературы о богатстве, саморазвитии и т.д. И эти книги особенным спросом пользуются у тех, кто занимается сетевым маркетингом. От них чаще всего можно услышать заклинания: «Надо только сильно захотеть и постоянно думать, что ты уже богат». И взрослые самостоятельные люди на это «подсаживаются» и начинают себя гипнотизировать, постоянно мысленно «притягивая» деньги. Чаще получается, как в старом анекдоте: «Господи, я тебя уже десять лет молю дать мне богатый выигрыш в лотерею, а что я получил?» – «Сын мой, я слышу твои молитвы и готов тебе помочь. Только купи хотя бы один лотерейный билет!» Так и многие люди: они очень хотят стать успешными и богатыми, но ничего для этого не делают. Или делают то, что написано в руководствах «Создай успешный бизнес», не сообразуясь ни с ситуацией на рынке, ни с реальным положением вещей в отрасли.
Почему в школу, которая обучает английскому языку, неохотно берут переводчиков? А в школу подготовки охранников крайне редко приглашают преподавать сотрудников милиции? Правильно, у них разные подходы к предмету. Можно ли это исправить? Конечно, можно. Но работать придется очень серьезно. Конечно, есть люди, которые самостоятельно способны изучить горы методической литературы, они буквально все схватывают на лету. Но большинству без преподавателя, бизнес-тренера, того, кто подсказал бы, как это правильно делать, разобраться в огромном количестве материала бывает трудно.
Автор много раз, особенно когда работал в учебном центре, наблюдал, как люди приходили, смотрели, а потом пытались повторить то, что увидели. Вроде создали точно такой же центр, так же давали объявления, так же отвечали по телефону, так же общались с клиентами. А результат был совсем другой...
Бывает, читаешь, например, рекламное объявление и сразу замечаешь несколько тактических ошибок, примерно такие, как допущенные тобой в период становления бизнеса. Скорей всего, он их тогда тоже видел, но выводов для себя не сделал. Поэтому и получается, что, поработав какое-то время, поймав кучу негатива в этом новом для себя деле, человек, который создал учебный центр, внезапно его закрывает, в лучшем случае ничего не потеряв.
Как же определить эффективность того или иного мероприятия? Конечно, лучше протестировать алгоритм действий заранее. Другой вариант: спросить у тех, кто уже давно в этой теме или в ней прекрасно разбирается. Могу сказать, что в создании и продвижении учебных центров подготовки охранников разбираются единицы. А те, кто что-то знают, вряд ли вам скажут всю правду, если они в ней не заинтересованы. И Боже упаси вас спрашивать, как раскрутить учебный центр у инспекторов, которые эту деятельность контролируют.
Когда общаешься с руководителями охранных предприятий, многие говорят: «Ну какие новые знания, какой такой еще маркетинг? Надо дружить с лицензионщиками, и все будет у тебя в шоколаде». А когда спрашиваю: «Скажите, а те клиенты, которые у вас есть, появились благодаря деятельности контролирующих органов или вопреки?» Догадайтесь с первого раза, что они отвечают!..
У меня и в мыслях нет осуждать деятельность сотрудников ОЛРР, отнюдь. Люди выполняют свою работу и делают ее так, как умеют и обучены. Тем более работа, связанная с контролем оборота оружия, – очень серьезная, кропотливая и ответственная, и дай Бог им в этом успехов.
Мы говорим сейчас о предпринимателях, которые не видят своих клиентов в качестве главной ключевой фигуры своего бизнеса, переключая свое внимание на тех, кто их контролирует.
Попытаюсь объяснить. Зачастую в милиции сидят люди с высшим юридическим образованием, они опираются на букву закона и с руководителями (ведь не у всех юридическое образование) пытаются разговаривать на том же языке. В результате никто никого не понимает. Хорошо, скажете вы, пусть с ними разговаривает человек на их же языке, то есть юрист. Но ведь юриста нужно в штате иметь, а для этого нужны деньги, а денег нет. А денег нет, потому что нет клиентов.
Так, значит, главная задача – поиск клиентов?
Рассмотрим конкретный пример. Вы хотите открыть учебный центр. Замечательно, три сотни людей в стране уже это сделали, значит, можете и вы. Вы хотели бы узнать, есть ли гарантии, что центр будет приносить прибыль? Какие гарантии, скажут вам, это ваши финансовые риски. Думаю, вы согласитесь, а зря…
Автора до сих пор удивляет, что многие думают, будто успех работы негосударственного образовательного учреждения (а проще - школы подготовки частных охранников) определяет только наличие или отсутствие учебно-материальной базы и административного ресурса. Многие думают, что, имея свой тир, будешь как сыр в масле кататься, грести деньги лопатой, даже ничего не делая. Но сам по себе тир, даже в советские времена, никогда не был рентабельным. А тем более сейчас, когда организации приходят со своим служебным оружием.
Так что же сделать, чтобы клиенты в очередь становились именно в вашем учебном центре? Мы, конечно, не разбираем искусственно созданные ситуации, когда человек вынужден идти туда, куда приказано (что сегодня происходит гораздо чаще, чем кажется).
Мы забываем про клиента. В любом бизнес-процессе главное – это продажи, продажа товаров или услуг – это неважно. Много клиентов – растут продажи, увеличивается оборот компании, поднимаются прибыли и снижаются издержки. А как вы осуществляете производственный процесс – это вопрос технический, и решается он достаточно просто.
Сегодня многие говорят: «Вот примут новый закон, отберут у нас оружие, как мы будем охранять?» Моим преподавателем на факультете безопасности российского отделения АМДС был Дмитрий Иосифович Кузьмин, который охранял партийную элиту во времена Брежнева и Горбачева. Как-то он рассказывал, что, когда Горбачеву первый раз надо было вылететь в Англию с визитом, с оружием въезд разрешили только начальнику управления и его заму. Остальные телохранители в Англии работали без оружия согласно законам страны. И ничего, справились. Работали руками, ногами, а главное - головой! Думаю, и мы скоро поймем, что без оружия тоже можно работать!
Так вот, возвращаясь к рынку охранных услуг, хотелось бы спросить: понимают ли клиенты, что они получают в результате ваших совместных действий? Можете ли вы эти результаты гарантировать? А если клиенту все понятно и он доволен вашей работой, то ему, скорее всего, не так важно, как и с чем вы будете его охранять. И если ваши намерения совпадают с его желаниями, а результат обоюдовыгоден, что честь вам и хвала! Ну а если вы постоянно работаете в противофазе и геморроя от такой работы у вас больше, чем положительных эмоций, может быть, следует задуматься об изменении тактики и стратегии работы с таким клиентом или расстаться с ним, пока не поздно.
Процесс расставания с клиентом практически не рассматривается в учебной и методической литературе, и мало кто из бизнес-тренеров останавливается на этом вопросе. В предпринимательской среде его стыдливо обходят молчанием, будто решение отказаться от клиента принимается только в силу несостоятельности, неумения работать и т.п. исполнителя, а не в результате размышлений и расчетов экономической целесообразности продолжения договора. Но гуру маркетинга миллионер Дэн Кеннеди свободно говорит на эту тему и учит, как избавиться от «ненужного» клиента; этому же учит ученик Дэна Андрей Парабеллум, тоже кстати миллионер.
Кстати, когда вы создавали свой бизнес, вы ведь не ставили своей первоочередной задачей «зависать» на работе целыми сутками. Или создать себе целый ворох проблем. Наверное, вами двигали совсем другие желания, и будущее вы видели ярко раскрашенным в самые привлекательные тона. И то, что сейчас происходит, создали именно вы, воспринимая бизнес как некую обязанность работать трудно, много и часто бестолково. И дело даже не в том, что у вас слишком много проблем. Проблемы возникают у всех, они были, есть и будут. Вопрос в том, как вы пытаетесь их решить. Часто ведь по принципу «никто, кроме меня», потому что для того, чтобы кто-то что-то сделал, надо еще знать, где этого человека взять, как ему все объяснить и обучить и как его проконтролировать. А когда проблемы как снежный ком, где взять время, чтобы подумать?
Давайте все-таки остановимся хоть на полчаса и подумаем. Как, где, у кого и чему можно учиться, чтобы тебе стало легче жить и проще работать. Как создавать опыт успешной работы предприятия, моделировать бизнес. На эту тему можно разговаривать долго, и вопросов не убавится.
Итак, целью деятельности любого предприятия является получение прибыли. Если на рынке товаров и услуг много однотипных предложений, мы пользуемся расширением ценового диапазона, т.е. за меньшие деньги мы предлагаем больше услуг. Смотрим, на чем и как мы можем уменьшить собственные издержки. Мы используем как собственный, так чужой опыт в работе. Мы моделируем процессы функционирования предприятия, чтобы он стал прозрачным и однозначно понимаемым. Это дает нам основу для развития и совершенствования структуры и бизнес-процессов компании, позволяет прописать процедуры и регламенты деятельности персонала, разработать его процедуру и т.д.
И еще, платите за консультации, которые вы получаете, не бойтесь давать другим заработать на вас деньги! И, самое главное, помогайте другим зарабатывать деньги. Если вы человеку помогли стать успешным и заработать некоторое количество денег, то, думаю, он это запомнит и оплатит вам сторицей. Ведь не было бы вас, не было бы этих денег у него. И чем большему количеству людей вы сможете помочь заработать денег, тем больше денег будет у вас, вопрос только времени.
http://alt74.ru mailto:Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.